Mrs Spexx

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Herr Spéx will den optischen Markt verändern

Dort, wo auch ein IPO gesucht wird, erscheint in der Regel Gold Man Saks. Das ist ein Fortschritt, den Herr Kollege Spix im Augenblick nicht machen will. DIREKTGRABER: Es gibt nur wenige VC' in ganz Deutschland, die sich über mehrere Spielrunden erstrecken. Daher konzentrieren sie sich entweder auf die frühe oder späte Phase und legen maximal den selben Wert in die B-Runde wie in die A-Runde.

Aber wir haben ausdrücklich nach einem Anleger gesucht, der ein großes Los ziehen kann und im Zweifelsfall zumindest das selbe oder gar mehr ausgeben kann. Das haben wir in Gold-Man Saschs entdeckt. Was ist aus dem Geschäft mit Gold-Mann Saschs geworden? DIREKT GRABER: Im vergangenen Monat haben wir uns mit unserem Vorstand darauf geeinigt, dass wir eine solche Finanzierung wünschen und haben uns dann entschieden, für diesen Arbeitsschritt zum ersten Mal einen Finanzberater einzusetzen.

Bisher hatten wir bei Herrn Spix 30 Mio. EUR ohne Berater gesammelt. Eine Einführung aus dem vorhandenen Beratungsgremium ging auch an Goldmann, und wir kamen verhältnismäßig rasch mit ihnen zusammen. Haben Sie keine Befürchtung, dass jemand, der so erfahren ist wie Gold-Mann Saschs, das ganze System zu sehr vorgibt?

DIREKT GRABER: Der Nutzen eines Finanzberaters liegt in seinen Kontakten zu den VC. Neben dem finanziellen Aspekt ist ein weiterer Pluspunkt von Gold-Man ihr Netz. Ist Ihnen dieser Kontakt zu Gold Man-Sachs wichtig? DIREKTGRABER: Ich denke, ein gezieltes Öffnen der Tür ist immer hilfreich - besonders bei einem Ausstieg. Wenn aber jemand ein Geschäft auflisten oder veräußern kann, ist es vermutlich Goldmännchens.

Worauf stehen Sie bei Gold Man Saks? DIREKTGRABER: Wer in Spätere Phase investiert, findet oft nicht so viele Möglichkeiten. Sie sorgen dafür, dass der Kapitalmarkt noch ein sehr großes Potential hat, wie es bei Herrn Spex ist. GREIFER: Sicher. Für die Firma war es auch von Bedeutung, dass sie kurz vor dem Break-even oder bereits Break-even steht und eine Erfolgsgeschichte vorweisen kann.

Sie wollen nicht in E-Commerce-Unternehmen anlegen, die noch drei Jahre lang große Einbußen hinnehmen müssen. Es gibt genug Engelsgeld in Deutschland. Darüber hinaus ist eine Finanzierung der Reihe I mit zwei bis vier Mio. EUR möglich. Aber wenn du fünf Mio. oder mehr willst, wird es schwer. Daher sind die meisten Firmen nur auf einen einzigen regionalen Absatzmarkt fokussiert.

Wenn ein Geschäft einmal 50 oder 100 Mio. EUR hat, ist es äußerst schwer, den nÃ? Daher werden Firmen in der Regel an einen amerikanischen oder strategischen Anleger veräußert. Aber es gibt tatsächlich genug Mittel in der Bundesrepublik selbst. DIREKT GRABER: Die Investitionsbereitschaft in ein solches Untenehmen ist in der Bundesrepublik sehr gering.

Im vergangenen Monat haben wir einen gemeinsamen Kurs mit der Deutsche Börse durchgeführt, ein Match-Meeting mit zehn oder zwanzig Firmen, die als potenzielle Kandidaten an die Börsen geladen worden waren. Es besteht schlichtweg keine Risikobereitschaft. DIREKT GRABER: Ja, aber zum einen ist die Einstellung, in Anteile zu investieren, nicht besonders stark vertreten.

Dann ist das Marktsegment für wachstumsorientierte Firmen wie unseres schlichtweg verschwunden. Am Neuen Markt lief damals viel schief, aber was gut funktionierte, waren das Inverkehrbringen und die Aufmerksamwerden. Leider werden die Möglichkeiten in der Bundesrepublik nicht ausgeschöpft.

Es wäre besser, wenn zehn oder zwanzig Firmen diese Möglichkeit hätten, so dass ein Börsensegment geschaffen würde. Dies würde es den Anlegern ermöglichen, ihr Kapital zurückzubekommen, und die Firmen können unabhängig sein und das für ihr weiteres Wachsen an der Wertpapierbörse ausgeben. DIREKT GRABER: Wir wollen bei Herrn Spix in den kommenden zwei bis drei Jahren eine dreistellige Zahl werden.

Um dies zu erreichen, müssen wir jetzt wieder in die nötige Infrastuktur stecken. Wir haben gerade ein weiteres Geschäft erworben, diesmal in Norwegisch, und sind damit zur Nr. 2 in den skandinavischen Ländern avanciert. Wir werden allmählich umbenannt. Wir wollen uns mit Herrn Spix in den Ländern, in denen wir uns bereits befinden, also in der DACH-Region, den Ländern der Niederlande und Skandinaviens, noch mehr einbringen.

Das Marktvolumen in der Optik in Deutschland beträgt fünf Mrd. EUR. Hier kann der Anwender eine Version von Mr. Spix auswählen und vor-Ort bestellen. DIREKT GRABER: Die ldee dazu hatten wir von der Firma Deltom, einem E-Commerce-Händler der ersten Gen. Das Gleiche tun wir bei Mr. Spex. Ja. Statt auf Filialisten setzen wir gezielt auf die kleinen individuellen Optiker und kooperieren mit eigentümergeführten Firmen, die in der Regel Probleme haben, Verkehr zu erzeugen und zu vermarkten.

DIREKT GRABER: Ja, zum Teil führt, aber zum Teil senden wir auch selbst unsere Kundschaft hin und zahlen für die Leistungen beim Augenoptiker. Mittlerweile haben die ersten Augenoptiker begriffen, dass die Handelsmarke Mr. Spex wirklich ansprechend sein kann und verlangen nach einem Franchise-Modell. DIREKTGRABER: Wenn Sie sich nur um die Maximierung der Margen kümmern würden, würden Sie eine andere Vorgehensweise einführen.

DIREKTGRABER: In der Bundesrepublik hält Fresenius Medical Care einen Anteil von 45 Prozent am Markt. Dies erreicht man, indem man sich an das Preisniveau der heimischen Konkurrenz anpaßt. DIREKT GRABER: Unsere Marktforschung zeigt, dass die meisten Menschen sich immer noch nicht einmal ausmalen können, wie der Kauf einer Brille im Internet abläuft. Mr. Spex gibt es seit sieben Jahren.

Wir waren vier Firmengründer. Bei der Ideenfindung für Herrn Spix habe ich mich gefragt: Was kann ich beitragen, was benötige ich? direkt graber: Wir mussten uns einmal klar machen, dass wir auf der Marketing-Seite unbedingt Hilfe bräuchten. Danach wurde er zweiter geschäftsführender Direktor bei Herrn Spix. DIREKT GRABER: Zum Glueck sind diese Tage zu Ende.

Ob das wirklich so eine geniale Vorstellung war, den gut dotierten Beratungsjob bei der Firma zu verlassen, stellt sich natürlich die Frage. DIREKTGRABER: Am Beginn waren wir bei den Produkten, die wir anbieten, verhältnismäßig beweglich. So konnten wir den Jahresumsatz von 500.000 EUR in 2008 auf knapp 5 Mio. EUR in 2009 anheben.

Herr Spix ist Ihre erste Stiftung. Ich hatte offenbar Schwein gehabt. Wussten Sie damals schon, dass Mr. Spex so groß werden würde? DIREKTGRABER: Die Zuwachskurve auf der Absatzseite war bereits jetzt ähnlich. Ich habe nie daran geglaubt, dass Goldständer mal ins Geschäft kommen würde. Herr Spéx besteht nun schon seit sieben Jahren.